双鹤药业湖南市场促销计划.pdf15

北京降压0 号在湖南地区的销售增长明显高于全国总体增长水
平，其在经营公司的销售贡献率已由2000年的0.52%上升到2003
年的8.57%。2003 年1－5 月，湖南市场已经完成全年销售计划的
38.50%，位居各公司及办事处的前列。
l 湖南市场的快速增长得益于湖南双鹤和长沙双鹤两家商业公司的
加盟，在局部市场拓宽了分销渠道，提高了终端客户覆盖率。
l 当前北京降压0 号商业冲货及价格混乱的现象较为严重，是制约
该产品销售增长的主要原因之一，由于全国范围内快批商业的销
售模式对传统商业的冲击较大，湖南市场遂成为众矢之的。
l 湖南省人口6500 万，占全国总人口的1/20，2002 年GDP 为4000
亿，位居全国中等水平。2003 年北京降压0 号的销售指标6000
万片，相当于全国市场的8.57%，明显偏高。指标压力过大，终
端需求有限，形成了商业冲货的主要动因。
l 销售模式：长沙双鹤主要通过快批形式销售，其目标市场为地县
级市场的基层医疗单位、药店和个体诊所。而湖南双鹤通过商业
调拨和医院销售，其目标市场为全省主要医疗单位和中心城市的
零售药店。两家公司具有很强的互补性，目前来看虽然两家公司
的分销渠道不同，但终端客户具有一定的交叉性。
l 应当看到，商业冲货和价格混乱仅仅是表面现象，而导致北京降
压0 号销售下降的真正原因是终端市场需求的下降。理顺商业渠
道，统一市场价格，加强终端促销，刺激市场需求成为2003年下
半年北京降压0 号的主导市场策略。
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