理财产品销售流程及沟通技巧培训课件(PPT 35页)
理财产品销售流程及沟通技巧培训课件(PPT 35页)内容简介
理财产品销售流程及沟通技巧
接触
接触的原则
对于容易接近的人应该先沟通
对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
成功接触的关键
把握时机主动开口
最好是客户一进门就迎上去,主动服务。
自然随和快速切入
在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。
大胆引导单独沟通
看到对方有意了解,引导到贵宾室或单独的
角落沟通,忌围观者众多。
接触的要点
表情庄重、忌殷勤
目光注视客户、忌游离
语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速平稳、忌急切
动作手中可握笔、忌动作过多
说明的步骤与方法(1/4)
穿插赞美不断发问,从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。
说明的步骤与方法(2/4)
当客户需求被充分激发后,用最简洁的语言,在最短的时间内介绍产品。
说明的步骤与方法(3/4)
通过有技巧的发问进行理念导入,引导客户说“是”,
巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。
说明的步骤与方法(4/4)
通过连续的、封闭式的发问,把客户通常所关心的收益、
保障、领取方式等问题都说在前面,尽量减少客户提问。
拒绝处理
拒绝处理的基本原则
倾听原则
换位思考原则
先后原则
赞同原则
主动引导原则
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答
赞美认同+找出问题关键+处理
赞美认同+强化需求点+促成
拒绝处理的方法
举例法
询问法
反问法
直接法
转移法
间接否定法
二择一法
有拒绝才有我们
存在的价值!
促成
顾客购买的两个理由
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时(肢体语言的表达)
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
客户眼神游移不敢对视时
促成的方法
..............................
接触
接触的原则
对于容易接近的人应该先沟通
对于不喜欢搭讪的人应该先发折页
成功接触的关键
把握时机主动开口
最好是客户一进门就迎上去,主动服务。
自然随和快速切入
在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。
大胆引导单独沟通
看到对方有意了解,引导到贵宾室或单独的
角落沟通,忌围观者众多。
接触的要点
表情庄重、忌殷勤
目光注视客户、忌游离
语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢
语速平稳、忌急切
动作手中可握笔、忌动作过多
说明的步骤与方法(1/4)
穿插赞美不断发问,从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。
说明的步骤与方法(2/4)
当客户需求被充分激发后,用最简洁的语言,在最短的时间内介绍产品。
说明的步骤与方法(3/4)
通过有技巧的发问进行理念导入,引导客户说“是”,
巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。
说明的步骤与方法(4/4)
通过连续的、封闭式的发问,把客户通常所关心的收益、
保障、领取方式等问题都说在前面,尽量减少客户提问。
拒绝处理
拒绝处理的基本原则
倾听原则
换位思考原则
先后原则
赞同原则
主动引导原则
拒绝处理公式
赞美认同+问题回答
赞美认同+找出问题关键+处理
赞美认同+强化需求点+促成
拒绝处理的方法
举例法
询问法
反问法
直接法
转移法
间接否定法
二择一法
有拒绝才有我们
存在的价值!
促成
顾客购买的两个理由
客户询问办理的细节时
客户对于你的讲解比较满意时(肢体语言的表达)
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
客户眼神游移不敢对视时
促成的方法
..............................
用户登陆
营销技巧热门资料
营销技巧相关下载