大客户销售技术（汉腾咨询).ppt59

大客户销售技巧
汉腾世纪管理咨询有限公司
前言：销售的不同专业层次
销售的4个不同专业层次
案例：GE的销售
Sales Engineers
如何接近客户
找出帮助客户的方法
GE塑料的“解决方案”
解决运输问题以取得销售
价值的取向
产品特征的描述
“我们的系统能定位”
利益的描述
“我们的系统能帮助管理贵公司的车辆”
价值的描述
“我们的系统能帮助贵公司提供市场份额”
价值的获取
“我们的系统，通过….., 在….方面产生…,帮助贵公司提供1百万/年的收入；节约1百万/年的运营成本”

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