销售人员专业培训手册(ppt 35页)

销售人员专业培训手册目录：
一、价值主张 --- 一位电脑部经理对厂商的期望
二、电脑部经理的心态 --- 问题, 压力, 及 需求
三、走进他的大门 --- 准备 和 执行
四、被邀请回去 --- 当轮胎遇见道路
五、信得过的关系/伙伴 --- 与电脑部经理的共同目标

 

销售人员专业培训手册内容提要：
了解你的客户
产业, 业务, 地理区
业务与 IT 策略
组织架构
业务与 IT 政治
目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标准
竞争对手及他们如何使用 IT
了解你的产品及它如何满足客户需求
与标准兼容?
迁移发展路径
定位 vs 你的竞争对手
目前的联盟及铁杆的伙伴
具信用的参考视点
了解你的对手
谁是你的对手?
客户目前使用什么产品?
竞争对手的强点及弱点
逐条功能比较
竞争对手的伙伴
了解你的电脑部经理
技术/ 非技术
IT 及业务策略
过去对你的 好/坏 经验
肯冒险?
与其它较强厂商有良好关系?
对他有影响力的人
喜好 (运动, 戏剧 等等?

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