大客户管理技巧培训课件(ppt 76页)

主要内容
中国流通渠道的演变
不同零售经营模式的商品经营特征
家乐福的门店情况（68）
沃尔玛的门店情况（48）
国美的门店情况（300）
第一节   关于KA客户
何谓KA客户
KA客户的重要性
KA客户的特征
KA客户销售的特殊性
传统的采购结构
对传统客户的业务模式
KA客户的品类管理结构
对KA客户的业务模式
案例1——沃尔玛的采购特点
沃尔玛核心采购策略行动方法
案例2——家乐福公司的组织图
家乐福店内的组织图
案例3——国美的组织架构图
第二节   建立客户关系
客户关系类型
建立客户关系
客户机构的需求
个人需求
零售商与供应商的关系：三阶段
一般大客户会向供应商收取的费用
案例4——家乐福超市的一般费用
第三节KA客户开发策略
是否存在销售机会？
我们是否具有竞争力？
我们能否获胜？
值得赢吗？
KA客户销售工作的层次
进入商超的四大要点
第四节 如何有策略的让步并达成一致
销售与谈判的主要区别
谈判的定义
KA客户的谈判管理
案例5——客户听到的
客户想到的
谈判时机的要点：
谈判的流程
谈判成分的分析
SWOT分析
谈判的四个策略
关注最大优势
设立和调整幅度
谈判的调整幅度
利用“问题”
利用“垫子”
KA客户关注的问题
案例6——谈判时的基本观念
第五节 掌握成功关键
KA业务五要素：
第六节  如何确保持续的成功
如何做好KA客户的管理：
KA客户之促销管理
通路促销目的
通路促销方式
如何在通路举办促销
通路促销的问题点
结论

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